华为发力商业市场“是玩真的”：今年一季度同比增速接近60%

5月8日，“华为中国合作伙伴2023”在深圳拉开帷幕，为期两天的活动里，华为针对不同特点的市场，分享最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划。在华为的规划里，商业市场逐步走到聚光灯下，从2022年开始，华为公司将商业市场作为战略重点。在华为内部人士看来，华为对于商业市场，“是玩真的，公司既给钱，又给资源”。

什么是商业市场？ICT行业可能难以给出一个准确的定义，有的公司认为，商业市场就是中小企业市场，有的公司认为，厂商为辅、合作伙伴为主的市场是商业市场。华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛在华为全联接大会2022的活动上曾描述过华为眼中的商业市场：商业市场指的是面向华为NA（NA，是Named Account，价值客户）以外的客户，以伙伴自主拓展的方式进行覆盖的市场。


(相关资料图)

在“华为中国合作伙伴2023”上，华为的多位高管分享了面向NA市场、商业市场和分销市场的策略。

华为中国政企商业销售部部长刘勇在华为中国合作伙伴2023暨华为数据通信商业市场峰会（以下简称“峰会”）上指出，NA市场是华为比较清晰的业务大盘，但今年一季度，商业市场是华为在三大市场中增长最快的，同比增速接近60%，让他也感到吃惊，业绩增长背后是华为在商业市场的发力得到体现。

华为数据通信产品线政企领域总裁程剑在峰会上指出，数据通信是商业市场的基石，2022年华为数通商业市场业务规模得到明显增长，新伙伴增加了600多家，跟超过1300家合作伙伴深度合作，业绩超过200万的商业伙伴数量增长24%。

程剑认为，商业市场客户是产业数字化转型的“轻骑兵”，商业客户虽小，但是场景不少，例如教育领域，一所学校在数字化方面的投入金额可能不会很高，但它的数字化场景会涉及多媒体教室、教师办公室、会议室、学生宿舍、礼堂、图书馆等；商业客户虽小，但是品质要求不低，例如一个区县级的医院，希望医护线上查房时网络不掉线；商业客户虽小，但是性价比要求比较高，中小企业在ICT基础设施的投资往往是有限的。

程剑介绍，过去，外界通常认为，华为公司的产品质量不错，但价格有点贵，为了更好地开拓商业市场，华为在路由器、WiFi、交换机等产品线，专门开发了一批具有性价比的产品。在峰会上，华为面向中小学、医院、中小企业、楼宇弱电、中小工厂、数据中心这6大行业发布了新品。

刘勇指出，在商业市场，华为的产品不一定高大上，但一定要适销。“我们的目标是帮助超过2000家商业伙伴实现百万以上的收入。”程剑称，在商业市场，华为服务的是集成商。

在峰会上，多家企业现身说法，分享与华为在商业市场的合作。上海荟诚信息系统有限公司（以下简称“荟诚”）总经理温石磊介绍，荟诚成立于2010年，在2019年以前，跟众多厂商合作，当时公司业绩规模在1个亿左右，已经遇到瓶颈，2019年开始接触华为，经过一年的合作后，2020年，温石磊决定 All in华为。

但当时荟诚内部有员工对温石磊的这一决定表示怀疑，一是当时疫情形势严峻，企业存活不易，只跟华为合作意味着要放弃原来积累的、其他的厂商资源，二是，华为正遭遇美国制裁，大家看不清华为的未来。但温石磊非常坚定，除开与内部沟通外，2021年5月带领公司所有的业务主管走进华为总部，发动全公司员工学习华为文化。统一思想后，在组织架构上跟华为对齐，例如产品线跟华为对齐，邀请华为的商业经理、渠道经理进公司内部群，可以阅读荟诚员工的日报，引导荟诚的销售主动对接华为的客户对接。All in华为后，为挖掘商机，荟诚也组织多场活动宣传华为。

温石磊介绍，All in华为三年以来，荟诚的业绩提高非常明显，2019年，荟诚整体业绩是1.5亿元，2020年业绩是1.6亿元，2021年直接翻倍到3.6亿元，2022年由于上海疫情影响，上半年很难开展业务，但全年依然实现3.83亿元的业绩，期待2023年能实现5亿元业绩。

“目前，我认为华为正好在转型做商业拓客、做商业市场，我们荟诚立志于做华为商业市场的拓荒者，跟着华为商业共同成长，共同进步。”温石磊在峰会上称。（记者 李华清）

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