浙江外贸企业备战3月外贸旺季（主题）
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“跨境电商时代，我意识到自己面对的客户群体发生了巨大的变化，行业内年交易额超过20万美金的大B端客户，仅占10%，剩下的90%都是小B端客户。而且客户们的需求变化特别快、多样性很高。” 入春以来，国内外贸企业迎来今年首个外贸旺季，浙江绍兴福壹服饰有限公司的创始人兼总经理玄涛意识到，以前只专注大客户的方式，让很长一段时间里，福壹的年销售业绩只能徘徊在1000万美金左右。
如今玄涛借助跨境电商拓展到了更宽广的客户群体。调整了营销推广思路之后，玄涛很快就在阿里国际站接下了一个年交易额120万美金的法国客户订单。一年之内，福壹的流量增长迅速，转化率也很高，业绩很快突破了3000万美金。
据阿里国际站的数据显示，过去一年浙江的服装、家居园艺、汽摩配、机械、包装印刷等众多品类，市场需求量都有着两位数以上的增长。而今年开年以来，阿里国际站上50后到00后的外贸商家各显神通，用数字化方式抢订单，与时间赛跑争分夺秒。
内部孵化合伙人留人才
杭州海关数据统计，2022年浙江省进出口规模再创历史新高，出口贡献率全国第一。全省进出口4.68万亿元，同比增长13.1%。其中，出口3.43万亿元，增长14.0%。
“今年为了让业务员早回来上班，我们正月初八到正月十五期间给出了双倍工资。原本外贸行业，一般员工通常过了正月十五才回来上班。” 60后商家、欧佩克机械设备有限公司总经理徐镜钱认为，提早开工能让大家更好进入3月旺季工作状态。
目前，徐镜钱的公司总部在义乌，另外在上海、无锡和深圳有3家工厂，其中上海工厂以自主研发的螺杆空气压缩机为主，并且从工业机械拓展到了工程机械。
对外贸公司而言，以前屡见不鲜的情况是，一个资深外贸业务员会把公司的客户拉走，自己单干。徐镜钱说，他们现在国际站上有3个店铺。去年新开的第三家店铺，年前刚搞完一个“特别的仪式”，让一个业绩出色的95后业务员，以内部孵化的方式，来独自管理这第三家店铺，成为合伙人，这个店的净利润40%会分给他。刚刚走马上任的95后合伙人，开年两周多的时间，又通过阿里国际站拿到了3笔总共15万美金的订单。
“一般在外贸行业，一个业务员在公司的平均司龄生命周期就是5年。而对于机械行业而言，想要培养出一名合格的销售业务员，实打实地需要5年时间。” 徐镜钱这样描述机械类外贸企业培养人才的不易，让优秀员工成为合伙人，避免核心人才流失，这是他实践中的最优解法。
数字化外贸就是未来
事实上，不仅浙江，其他省份的商家也在迎战3月外贸旺季，而阿里国际站的3月新贸节也正式启动，为外贸人添砖加瓦。
“1个亿！”这是阿里国际站上的90后商家赵运奇在今年给自己定下的“小目标”。目前，他带领的合肥昇维科技公司新能源产品远销欧洲、非洲及中东地区。
为了抓住这个旺季，赵运奇开年早早地就做了全体动员会，为了使每个成员都能跟上节奏不掉链。“原本的每周双休，在3月新贸节我们临时改成了每周单休。业务上原本每个月拉1到2次复盘会，现在每周都会做复盘。”要求严格的背后，奖赏同样丰厚，业务员除了既有提成之外，开到大单还有新能源汽车、公费旅游作为奖励。
“为迎战3月外贸旺季，我们最近新组建了跨境新媒体运营团队，开年这个团队招20人到30人。”70后的深圳市硕腾科技的总经理罗畅认为，跨境电商和国内的新媒体运营人才不能通用，因为海内外新媒体使用习惯区别很大。
罗畅的跨境新媒体团队，很大的投入是跨境电商直播，他认为跨境电商的真人实时接待，给客户体验感更好。数据显示，跨境直播的真人接待，能让潜客转化率提升近10%。
上海四秀复合布有限公司总经理张复才虽然是老外贸人，但面对跨境电商的态度，却非常积极。他认定数字化外贸就是未来的趋势。
为了迎合趋势，2017年，65岁的张复才开始频繁参加阿里国际站举办的各种游学活动，“看到了别人公司的成长，才能得到启发。”张复才和他的跨境电商运营团队，今年也开始尝试起各种数字化的推广工具，“借助数字化推广工具，让我们能够精准找到目标人群，拓展新客户。3月是我们的重点月份，所有业务员都努力在拼订单，稳中求进。”（记者 庄郑悦）
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